वित्तीय उद्योग के लिए नए लोग पाएंगे कि कोल्ड कॉलिंग अभी भी ग्राहकों को आकर्षित करने और व्यापार की एक पुस्तक बनाने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है। निवेशक सेमिनार आयोजित करना और निगमों का दौरा करना उनकी सेवानिवृत्ति योजनाओं के प्रशासन में सहायता के लिए कोल्ड कॉलिंग के उत्कृष्ट विकल्प हैं, कभी-कभी कोल्ड कॉलिंग अभी भी फायदेमंद है, या यहां तक कि आवश्यक है। यह केवल तभी काम करता है जब आप इसे अच्छी तरह से करते हैं, इसलिए कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट में शामिल किए जाने वाले सुझावों और रणनीतियों की सूची के लिए पढ़ें।
पहली कॉल पर मत बेचो
कई ताजे खनन वाले दलाल बिक्री को बनाने की कोशिश करने की गलती करते हैं, पहली बार जब वे संभावित ग्राहक से बात करते हैं। कई मामलों में, वे एक खाता खोलने के लिए इतने उत्सुक हैं कि वे संभावना के गले के नीचे स्टैकिंग स्टॉक की छाप देते हैं। हालांकि, बहुत अधिक स्थिर होने के कारण, कई भावी ग्राहकों को पुनरावृत्ति करने का कारण होगा। इसके बजाय, संभावना दो या तीन शेयरों पर नजर रखने के लिए दे - जो आप मानते हैं कि वे अच्छा करेंगे। गैर-ग्राहकों के साथ अपने बहुत अच्छे विचारों को साझा करने से बचने के लिए यह एक अच्छा विचार है, क्योंकि आपकी अगली पिक (यदि और जब वे आपके ग्राहक बन जाते हैं) आपके पहले पिक्स की तुलना में पीड़ित हो सकते हैं। अनिवार्य रूप से, आप अपने संभावित ग्राहकों को तीन स्टॉक देना चाहते हैं जो आपको लगता है कि प्रशंसा के लिए सबसे बड़ी क्षमता है, भले ही वह विकास अपेक्षाकृत छोटा हो।
दो या तीन सिफारिशों के साथ संभावित ग्राहक प्रदान करके - सिर्फ एक के बजाय - आप अपने दांव को हेजिंग भी करेंगे, जबकि परिसंपत्ति प्रबंधन के लिए एक पोर्टफोलियो दृष्टिकोण की समझ को विकसित करना। याद रखें - शेयर बाजार में कुछ भी हो सकता है, और कुछ कंपनियों के बाजारों में कम व्यापार के लिए भी यह असामान्य नहीं है। अंत में, केवल एक स्टॉक का नाम सुनकर, आपकी संभावना को यह आभास हो सकता है कि आप एक शेयर और एक ट्रेड के लिए उनके पैसे के बाद हैं, और यह निश्चित रूप से नहीं है कि आप एक रिश्ता कैसे शुरू करना चाहते हैं।
प्रारंभिक बातचीत के बाद, कुछ हफ़्ते या महीनों तक प्रतीक्षा करें, फिर संभावना का पालन करें और आपके द्वारा दिए गए पिक्स की समीक्षा करें। ऑड्स हैं, यदि आपके चयन ने अच्छा किया है, तो संभावना आपके साथ बात करने और आपके अगले विचारों को सुनने में अधिक रुचि होगी। इसे 'सॉफ्ट-सेल' दृष्टिकोण के रूप में जाना जाता है।
मेल की बातें मत करो
दलाली उद्योग में एक पुरानी कहावत है: "मेलर्स फेलियर हैं"। इसका मतलब यह नहीं है कि आप संभावित ग्राहक को उस सूचना के साथ प्रदान नहीं करें जो वह अनुरोध करता है, लेकिन आप ईमेल द्वारा जो कर सकते हैं उसे करने की कोशिश करें। इससे संभावना जुड़ी रहती है। यदि वह आपकी कंपनी और आपकी प्रतिभा का वर्णन करने वाली वेबसाइट पर जाने के लिए तैयार है, तो आपकी कंपनी के अनुसंधान तक पहुंच की पेशकश करते हुए, आप शायद बेहतर हो जाएंगे। जितना अधिक आप अपने संभावित ग्राहकों को संलग्न करते हैं और उन्हें आपके और आपकी फर्म के बारे में अधिक सीखने में भाग लेने का अवसर देते हैं, उतनी ही अधिक रुचि होने की संभावना है।
अपनी प्रतिभा पर जोर दें
प्रश्न पूछें, लेकिन बहुत व्यक्तिगत मत हो
एक अच्छा विक्रेता - और एक ठोस सलाहकार - बहुत सारे सवाल पूछता है। इस तरह से आपको पता चलेगा कि संभावना के वित्तीय लक्ष्य और सपने क्या हैं। फिर भी, याद रखें कि वे आपको नहीं जानते हैं, और इसलिए वे अपने वर्तमान स्टॉक होल्डिंग्स के बारे में अंतरंग विवरणों पर चर्चा करने के लिए अनिच्छुक होंगे। ब्रोकर जो गले के लिए जाते हैं और पहले कॉल पर इन व्यक्तिगत प्रश्नों को पूछते हैं, उनके असफल होने की अधिक संभावना है। यह सुझाव देकर अपनी जानकारी को प्रकट करने की संभावना को छोड़ने के लिए बेहतर है: एक बार जब वे आपको जानते हैं और आपकी फर्म और आपकी क्षमताओं के बारे में जानेंगे, तो शायद वे आपके साथ अपनी संपत्ति और लक्ष्यों पर चर्चा करने के लिए तैयार होंगे। यह आपको स्टीरियोटाइपिक पुसी सेल्समैन के बिना आपके और आपकी फर्म से निपटने के फायदों पर संभावित ग्राहक को बेचने की अनुमति देता है।
प्रॉस्पेक्ट्स रिस्पॉन्स सुनिए
याद रखें: हमारे पास दो कान (और सिर्फ एक मुंह) एक कारण से हैं। दूसरे शब्दों में, दलालों को अधिक सुनने और कम बात करने से फायदा हो सकता है। फोन पर आपके संभावित ग्राहक जो कुछ भी कहते हैं, उसे सुनें, क्योंकि भले ही वे पहले कुछ कॉल पर आपके लिए न खुलें, वे कभी-कभी मूल्यवान जानकारी जारी करते हैं जो बिक्री करने की आपकी बाधाओं को बेहतर बनाने में मदद कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, वे अपनी पत्नी, बच्चों या बड़े बंधक के बारे में बात कर सकते हैं। वे किसी रिश्तेदार की मृत्यु, या हाल ही में नौकरियों के परिवर्तन का भी उल्लेख कर सकते हैं। जीवन की बदलती घटनाओं जैसे कि इन वर्तमान कारणों से एक वित्तीय पेशेवर की मदद की आवश्यकता हो सकती है। उन्हें यह दिखाना और नौकरी के लिए सर्वश्रेष्ठ संभावित उम्मीदवार के रूप में खुद को पेश करना आपका काम है।
फिर से कॉल करने की तारीख निर्धारित करें
पहला टेलीफोन कॉल जो आप संभावित ग्राहक के लिए करते हैं, वह एक परिचय है - बिक्री कॉल नहीं। यह संभावना और दलाल दोनों को एक दूसरे को जानने की अनुमति देता है, और संभावना की वित्तीय स्थिति के बारे में कुछ बुनियादी सवाल पूछने का अवसर प्रदान करता है। कॉल के अंत में, दलालों को कहना चाहिए कि वे कुछ हफ्तों या महीनों में पालन करना चाहते हैं, और ऐसा करने के लिए एक विशिष्ट तारीख का सुझाव देते हैं। बेशक, इसका मतलब है कि आपको इस तिथि को संभावना के साथ पालन करना चाहिए। यह उन्हें दिखाएगा कि आप पेशेवर हैं, संगठित हैं, और व्यापार करते हैं। (ग्राहक अपने दलालों से क्या उम्मीद करते हैं, यह जानने के लिए, क्या आपका ब्रोकर आपके सर्वोत्तम हित में कार्य कर रहा है? )
तल - रेखा
कोल्ड कॉलिंग ब्रोकर होने का एक अनिवार्य हिस्सा होने की संभावना है; विशेष रूप से नए दलालों के लिए, क्योंकि वे अपनी व्यवसाय की पुस्तक का निर्माण करते हैं। फिर भी, कोल्ड कॉलिंग को हार्ड सेल नहीं होना चाहिए। सबसे सफल ब्रोकर अपनी फर्म की प्रतिष्ठा और उनकी प्रतिभा पर जोर देते हैं, और भावी ग्राहकों को क्या कहना है, इसे सुनते हैं। यदि आप इन सरल युक्तियों का पालन करते हैं, तो संभावना है कि आप अपना व्यवसाय बनाने के लिए कोल्ड कॉलिंग का उपयोग करने में सफल होंगे।
इस विषय पर पढ़ना जारी रखने के लिए, अपने दिन के सबसे बाहर बनाना, कोल्ड कॉल के लिए विकल्प देखें ।
