लीनोवो की रणनीति और व्यापार मॉडल पर एक नज़र

1984 में इसकी स्थापना के बाद से, लेनोवो ग्रुप लिमिटेड (OTCMKTS: LNVGY) ने दुनिया की सबसे बड़ी प्रौद्योगिकी कंपनियों में से एक बनने के लिए एक अद्भुत वृद्धि का आनंद लिया है।, हम चीन के सबसे सफल निगमों में से एक के रणनीतिक मॉडल पर एक नज़र डालते हैं।

चाबी छीन लेना

• लेनोवो एक चीनी प्रौद्योगिकी कंपनी है जो व्यक्तिगत कंप्यूटर, टैबलेट, स्मार्टफोन, स्मार्ट टीवी, वर्कस्टेशन और सर्वर को डिजाइन, निर्माण और बिक्री करती है। लेनोवो दुनिया का सबसे बड़ा पीसी विक्रेता है, जो 2019 की तीसरी तिमाही के लिए 24.7% बाजार हिस्सेदारी का दावा करता है, अच्छी तरह से। एचपी इंक, डेल और ऐप्पल लीनोवो के आगे पीसी मार्केटप्लेस में अपने प्रतिद्वंद्वियों पर प्रभावशाली प्रतिस्पर्धी लाभ हैं, जिसमें इसके बड़े वितरण नेटवर्क और उभरते बाजारों में अपनी उपस्थिति का विस्तार करने की क्षमता शामिल है। वर्षों से, लेनोवो ने रणनीतिक अधिग्रहण और नए बाज़ारों तक पहुँचने और बिक्री बढ़ाने के लिए साझेदारी। लेनोवो टैबलेट और स्मार्टफोन की बिक्री दोनों में अपने प्रतिद्वंद्वियों से पीछे है।

"रक्षा और हमला"

हाल के वर्षों में लेनोवो की वृद्धि के दिल में एक रणनीति रही है - जिसे "प्रोटेक्ट एंड अटैक" के रूप में जाना जाता है - जिसे सीईओ यांग युआनकिंग ने गति दी थी। जैसा कि इसके नाम से पता चलता है, यह रणनीति रक्षात्मक और आक्रामक तत्वों को जोड़ती है। रक्षात्मक रूप से, लेनोवो चीन में अपनी सफलता का निर्माण करना चाहता है, जहां यह वर्तमान में चीन (और दुनिया के) पीसी के शीर्ष विक्रेता के रूप में प्रमुख स्थान रखता है। आक्रामक रूप से, लेनोवो ने अंतरराष्ट्रीय स्तर पर संपत्ति अर्जित करने और उभरते बाजारों में बिक्री का विस्तार करके विकास करना चाहता है।

इस रणनीति को अंजाम देने में, लेनोवो दो परस्पर संबंधित व्यापार मॉडल का उपयोग करता है, जिसे लेनोवो अधिकारियों ने अपने "लेन-देन" और "संबंध" व्यवसाय मॉडल के रूप में संदर्भित किया है। लेन-देन मॉडल खुदरा उपभोक्ताओं और छोटे से मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए बिक्री पर जोर देता है, दोनों सीधे (ऑनलाइन और भौतिक लेनोवो स्टोरफ्रंट के माध्यम से) और अप्रत्यक्ष रूप से वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से।

रिलेशनशिप मॉडल उद्यम ग्राहकों को शैक्षिक और सरकारी संस्थानों, साथ ही बड़े व्यवसायों को लक्षित करता है। इस मॉडल के माध्यम से होने वाली बिक्री को लेनोवो कर्मचारियों द्वारा व्यक्तिगत सेवा की एक बड़ी डिग्री की विशेषता है और आंतरिक बिक्री प्रतिनिधियों और व्यापार भागीदारों के संयोजन के माध्यम से निष्पादित किया जाता है।

रक्षा करें: चीन में लेनोवो के प्रतिस्पर्धी "Moat"

जैसा कि वॉरेन बफेट ने प्रसिद्ध टिप्पणी की, सबसे स्थायी रूप से सफल व्यवसाय वे हैं जो आर्थिक "मौतों" के पास हैं जो प्रतियोगियों द्वारा अपने लाभ को अतिक्रमण से बचाते हैं। कम से कम अंकित मूल्य पर, लेनोवो के चीन में कई ऐसे मोट्स हैं।

शायद चीन में लेनोवो द्वारा प्राप्त सबसे प्रभावशाली लाभ वितरण चैनलों का अपना विशाल नेटवर्क है। अपने चीनी वितरण नेटवर्क में लेनोवो के हजारों बिक्री बिंदु हैं, जिनमें से अधिकांश लेनोवो उत्पादों के अनन्य वितरक हैं।

इस नेटवर्क के फायदे केवल बड़े पैमाने से परे हैं। चीन में पैदा हुई कंपनी के रूप में लेनोवो की स्थानीय विशेषज्ञता इसे गैर-चीनी प्रतियोगियों पर एक फायदा देती है। बिंदु में एक मामला- लेनोवो के "शादी के कंप्यूटर, " एक कम लागत वाला उत्पाद लाल (चीन में एक रंग का भाग्य) और "खुशी" के लिए चीनी चरित्र के साथ उभरा हुआ है। इस उत्पाद में स्थानीय अंतर्दृष्टि सन्निहित है, जो बेतहाशा लोकप्रिय साबित हुई। ग्रामीण चीनी उपभोक्ताओं के बीच, विदेशी प्रतियोगियों को चीनी उपभोक्ताओं के दिल और दिमाग में लेनोवो को उतारने में कठिनाई का सामना करना पड़ सकता है।

लेनोवो के अधिकारियों ने यह स्पष्ट कर दिया है कि चीन में इन प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की रक्षा करना सर्वोच्च रणनीतिक प्राथमिकता है। लेकिन उन्होंने यह भी स्पष्ट किया है कि उनकी महत्वाकांक्षाएं खत्म नहीं होती हैं।

हमला: उभरते बाजार और विश्व मंच

ज्यादातर कंपनियों के लिए, चीन में एक मार्केट लीडर बनना महत्वाकांक्षी होगा। लेनोवो के लिए, हालांकि, यह केवल उनके सपनों की शुरुआत है। खुद को चीन के पीसी बाजार के नेताओं के रूप में स्थापित करने के बाद, उन्होंने तब से भारत, रूस और ब्राजील जैसे उभरते बाजारों में अपनी उपस्थिति का विस्तार करने का काम किया है।

यह रणनीति बलिदानों के बिना नहीं है। प्रारंभ में, ये विस्तार आम तौर पर परिचालन घाटे का कारण बनते हैं क्योंकि कंपनी लक्ष्य बाजार में अपनी बिक्री की उपस्थिति स्थापित करने में निवेश करती है। हालांकि, इस लाभहीन अवधि को ध्यान में रखते हुए स्पष्ट लक्ष्य के साथ समाप्त किया जाता है: एक बार दोहरे अंक के बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने के बाद, लेनोवो की नीति निरंतर विकास और लाभप्रदता के संतुलन की दिशा में अपनी प्राथमिकता को बदलना है।

सिद्धांत रूप में, लेनोवो का दीर्घकालिक लक्ष्य अपने प्रत्येक विस्तार बाजार में चीन में प्रमुख स्थिति को फिर से बनाना है। व्यवहार में, हालांकि, यह किए गए काम की तुलना में कहीं अधिक आसान है। लेनोवो के अधिकारियों को अच्छी तरह से पता है कि जिन विविध बाजारों में वे काम करते हैं- जिनमें अमेरिका, यूरोप, अफ्रीका, मध्य पूर्व और एशिया शामिल हैं- प्रत्येक उपभोक्ता अद्वितीय उपभोक्ता वरीयताओं, प्रतिस्पर्धी परिदृश्यों और नियामक व्यवस्थाओं के लिए एक घर हैं।

लेनोवो के अधिग्रहण और भागीदारी का उपयोग

बस चीन में लेनोवो की सफलता में योगदान करने वाले कारकों की नकल करना और उन्हें दुनिया भर में निर्यात करने से अन्य बाजारों में सफलता की संभावना नहीं होगी। इसके बजाय, लेनोवो ने अधिग्रहण के माध्यम से प्रतियोगियों की स्थानीय विशेषज्ञता का लाभ उठाने की मांग की है।

लेनोवो के पास रणनीतिक अधिग्रहण और साझेदारी पर बातचीत करने का इतिहास है। अक्टूबर 2014 में, लेनोवो ने Google Inc. (GOOGL) से मोटोरोला मोबिलिटी का अधिग्रहण पूरा कर लिया। अधिग्रहण के पूरा होने से महीनों पहले निवेशकों के लिए एक सम्मेलन में, लेनोवो के सीएफओ वाई मिंग वोंग ने अधिग्रहण के प्रमुख लाभों में से एक के रूप में उत्तर अमेरिका और लैटिन अमेरिका में खुदरा विक्रेताओं और वाहक के साथ मोटोरोला के "ट्रोंग संबंधों" का हवाला दिया।

नवंबर 2017 में, लेनोवो ने फुजित्सु के पीसी डिवीजन में 51% हिस्सेदारी खरीदने की घोषणा की। यह सौदा लेनोवो, फुजित्सु और जापान के विकास बैंक के बीच एक संयुक्त उद्यम का हिस्सा था। उद्यम का लक्ष्य वैश्विक पीसी बाजार के लिए क्लाइंट कंप्यूटिंग डिवाइसेस (सीसीडी) के विकास और निर्माण में वृद्धि को ड्राइव करना है।

पीसी से पीसी + तक

हालांकि लेनोवो के उदय ने मुख्य रूप से पीसी बाजार पर आराम दिया है, हाल के वर्षों में यह अधिक विविध राजस्व धाराओं की ओर बढ़ गया है। इस आंदोलन के तहत सीईओ यांग युआनकिंग का मानना ​​है कि पीसी "पीसी + एरा" के नाम से विकसित हो रहे हैं, जिसमें पीसी टैबलेट, स्मार्टफोन और स्मार्ट टीवी जैसे परस्पर उपकरणों के नेटवर्क को जोड़ने वाले केंद्रीय हब के रूप में मौजूद हैं। इस दृष्टि में निहित "पीसी +" उपकरणों की सीमा के पार पारंपरिक पीसी में विश्व नेता से लेनोवो को चलाने की इच्छा है।

जबकि कंपनी विविधीकरण पर ध्यान केंद्रित करती है, उसके पास स्मार्टफोन और टैबलेट दोनों बाजारों में अपने शीर्ष प्रतियोगियों द्वारा प्राप्त विशाल बाजार हिस्सेदारी को प्राप्त करने के लिए एक लंबा रास्ता तय करना है।

2019 की दूसरी तिमाही के अनुसार, लेनोवो वैश्विक स्मार्टफोन बाजार में नौवें स्थान पर आई, जो कुल बिक्री का केवल 3% है। सैमसंग 21% बाजार हिस्सेदारी के साथ पहले स्थान पर है, इसके बाद हुआवेई और ऐप्पल हैं, जिसमें क्रमशः 16% और 10% थे। 2019 की तीसरी तिमाही में, लेनोवो टैबलेट की बिक्री में पांचवें स्थान पर बाजार के 6.3% शेयर के साथ आया, जो कि ऐप्पल से पीछे था, जिसने टैबलेट बाजार में 31.4% शेयर कमाए।

तल - रेखा

यदि लेनोवो की "सुरक्षा और हमले" की रणनीति सफल होती है, तो कंपनी को चीन और वैश्विक पीसी बाज़ार में अपने नेतृत्व की स्थिति का बचाव करने की आवश्यकता होगी, सभी उभरते हुए बाजारों में अपने पैर जमाने और "पीसी +" उत्पाद श्रेणियों जैसे कि स्मार्टफोन और टैबलेट । हालांकि लेनोवो की रणनीति की दीर्घकालिक संभावनाएं देखी जा सकती हैं, लेकिन कुछ लोग इस बात से इनकार कर सकते हैं कि कंपनी ने हाल के वर्षों में महत्वपूर्ण प्रगति की है।