"यह रंग वास्तव में आपकी आँखें बाहर लाता है।""हम नहीं जानते कि हम उन्हें आपके आकार में फिर कब देंगे।"
"उन्होंने केवल लैपटॉप के इस विशिष्ट मॉडल को सीमित रूप से बाजार का परीक्षण करने के लिए बनाया।"
कुछ मायनों में, बिक्री प्रतिनिधि उपभोक्ता मनोविज्ञान के स्वामी हैं। ग्राहकों को भुगतान करने में विंडो शॉपर्स के साथ काम करते हुए, वे उन तकनीकों की एक श्रृंखला को नियोजित करते हैं जो सबसे अधिक घूस उपभोक्ता को एक ऐसी खरीदारी के लिए राजी कर सकती हैं, जिसकी उसने योजना नहीं बनाई थी। हमारी घमंड से लेकर हमारे लापता होने के डर से, बिक्री प्रतिनिधि ने यह पता लगा लिया है कि ड्राइविंग बलों पर किस तरह से महत्वपूर्ण है जो हमें खरीद के लिए प्रतिबद्ध करता है। डरावना हिस्सा है, कई बार वे हमें खरीदने के लिए राजी करने में इतने अच्छे होते हैं कि हमें पता ही नहीं चलता कि हमें बहुत देर हो चुकी है। उदाहरण के लिए, यहां चार आम बिक्री तकनीकें हैं, जो ज्यादातर लोग इसे साकार किए बिना गिरते रहते हैं।
हनी पर डालना
रणनीति के किसी भी बिक्री प्रतिनिधि के शस्त्रागार में सबसे अधिक इस्तेमाल की जाने वाली तकनीक चापलूसी है। उपभोक्ता, स्वभाव से, अपनी खरीद के लिए मान्य होना चाहते हैं और कोई भी उपस्थित विक्रेता की तुलना में तारीफ करने को तैयार नहीं है। वे हमेशा आपको यह बताने के लिए सबसे पहले होते हैं कि आप जिस पोशाक पर कोशिश कर रहे हैं वह आश्चर्यजनक रूप से धीमी हो रही है या जिस कार की आप परीक्षण कर रहे हैं वह आपको एक कार्यकारी की तरह दिखती है।
आश्चर्य की बात यह है कि जब ग्राहकों को पता चलता है कि उनकी चापलूसी हो रही है, तो वे ढीठ हैं। पिछले साल, हांगकांग विश्वविद्यालय के विज्ञान के एक अध्ययन से पता चला कि चापलूसी के सभी प्रकार, ईमानदारी से या अन्यथा, ग्राहक के दिमाग में चापलूसी की एक सकारात्मक छवि बनाते हैं। नतीजतन, हम अनजाने में बिक्री प्रतिनिधियों पर अधिक विश्वास करना शुरू करते हैं और खरीदारी करने में धक्का देना आसान बनाते हैं।
संकट में कमी
कुछ भी नहीं एक उपभोक्ता को कथित कमी की तरह एक खरीद के लिए प्रेरित करता है। उदाहरण के लिए, मैं हाल ही में एक जूते की दुकान में था, जहां एक ग्राहक डिजाइनर ऊँची एड़ी की एक जोड़ी पर कोशिश कर रहा था जो उसके बजट पर $ 100 थे। शीर्ष-शेल्फ जूते में स्टोर के माध्यम से लगभग 20 मिनट पेस करने के बाद, ग्राहक अभी भी उन्हें खरीदने के लिए अनिच्छुक था। बिक्री प्रतिनिधि ने तब उसे बताया कि उसे एड़ी खरीदनी चाहिए, भले ही इसका मतलब है कि उन्हें अगले दिन वापस करना होगा क्योंकि वे आखिरी जोड़ी थे जो स्टोर भविष्य के लिए उसके आकार में मिलेगा। फिर एक दूसरा प्रतिनिधि आया और उसने युवती से कहा कि वह अतीत में एक ही डिजाइनर द्वारा समान हील्स की एक जोड़ी के ऊपर से गुजरे और उसे फिर से उसी जूते का पता लगाने में छह महीने लग गए।
अगर युवती उद्देश्यपूर्ण ढंग से सोच रही थी, तो उसे महसूस हो सकता था कि वह बहुत अच्छी तरह से जूते की एक ही जोड़ी को ऑनलाइन पा सकती थी, जो स्टोर से कम कीमत पर चार्ज कर रही थी। हालांकि, जब से वह पहले से ही खरीद के साथ छेड़खानी कर रही थी, हमेशा के लिए जूते पर गायब होने का अचानक निर्मित डर उसे खरीद के लिए प्रतिबद्ध करने के लिए पर्याप्त था। स्टैनफोर्ड यूनिवर्सिटी के एक अध्ययन से पता चला है कि "झुका हुआ" होने का डर माल के एक टुकड़े के साथ हमारी समग्र संतुष्टि को कम करता है लेकिन नाटकीय रूप से इसे खरीदने की हमारी इच्छा बढ़ जाती है। स्टोर को यह पता है, इसलिए वे "सीमित आपूर्ति" बिक्री चलाते हैं ताकि उस तरह का डर पैदा हो जो लोगों को खरीदने के लिए प्रेरित करता है। जब आप ऑनलाइन होटल बुक करते हैं, तब भी आपको कुछ आरक्षण लिंक पर "केवल दो कमरे बचे" टैग दिखाई देंगे। तो, अगली बार जब आप कुछ स्टॉप खरीदने के लिए ललचाएँ और अपने आप से पूछें कि क्या आप वास्तव में फिर कभी उत्पाद नहीं देखेंगे, या यदि आपको लगता है कि आप नहीं करेंगे।
डिस्काउंटेड मार्कअप
कई बार, एक स्टोर नाटकीय रूप से अपने माल की कीमत को चिह्नित करेगा, ताकि बिक्री करने के लिए समय आने पर यह एक ठोस छूट की पेशकश कर सके। यह आमतौर पर कार डीलरशिप पर होता है, जहां कुछ वाहनों पर स्टीकर की कीमत निर्माता के सुझाए गए खुदरा मूल्य (MSRP) से $ 2, 000 से अधिक हो सकती है। इस तरह, डीलरशिप ग्राहकों को MSRP के लिए कार की कीमत नीचे बात करने की अनुमति दे सकती है ताकि उन्हें लगे कि उन्हें एक अच्छा सौदा मिल रहा है जब वास्तव में वे बिलकुल वही भुगतान कर रहे हैं जो डीलरशिप ने सभी के लिए उम्मीद की थी।
पारस्परिकता के माध्यम से दायित्व
अपराध और दायित्व की हमारी भावनाएं एक उत्पाद खरीदने के लिए शक्तिशाली प्रेरक हो सकती हैं। अध्ययनों से पता चला है कि लोगों में स्वाभाविक रूप से पारस्परिकता की भावना होती है जो उन्हें विश्वास दिलाती है कि उनके लिए कुछ अच्छा होने के बाद, उन्हें बदले में परोपकारी पार्टी के लिए कुछ अच्छा करना चाहिए।
इस पर पूंजी लगाने के लिए, बिक्री प्रतिनिधि अक्सर एक "दे और टेक" परिदृश्य बनाएंगे जहां वे आपको महसूस करते हैं कि उन्होंने आपको एक एहसान किया है। उदाहरण के लिए, यदि आप अपने आकार में जींस की एक जोड़ी नहीं पा सकते हैं तो एक बिक्री प्रतिनिधि कई विकल्पों के लिए स्टॉक रूम के माध्यम से खोज करेगा जिसे आप आकर्षक लग सकते हैं। यह एक सरल इशारा है, लेकिन परिणामस्वरूप, आप उनसे खरीदारी करने के लिए अधिक बाध्य महसूस करेंगे।
तल - रेखा
